忘れられない初契約。
上司と握手したのは一生の思い出

新入社員の上谷が最初に配属されたのは横浜支店法人営業部だった。法人営業部は、経営者や従業員の方に万一のことがあった時の保障や退職金の準備など、「企業」、「法人」などに生命保険の活用を提案する部署。保険の知識も企業経営の知見も乏しい新人は、まだかんぽ生命と取引のない法人に電話または飛び込み営業を行い、アポイントを取る仕事から始める。

「アポイントをいただくための営業活動は、法人営業の基本となる活動で、今も時間を見つけて行っています。マニュアルはありますが、人と人とのコミュニケーションですから、臨機応変の対応が必要で奥の深い世界です」。

アポイントが取れると上司と同行、上司が説明して契約に結びつける。上谷は説明の仕方、質問への答え方などを横で聞いて学ぶことになる。

上谷にとって忘れられない初契約は、入社1年目の8月のことだった。従業員6名の建設業を営む社長とアポイントが取れた。かんぽ生命が法人に役立つ保険を扱っていることに驚き、興味を持ってくれた。

「新人としては、遅いほうでした。同期の＊＊君は契約を取ったらしいよ、といった噂が風の便りで耳に入っていて、内心、焦っていた時期。上司に誘ってもらい、お祝いの飲み会を開いてもらいました。その日、上司と握手したことは一生忘れません」。

大喜びした上谷だったが、残念ながら順風満帆とはいかなかった。

都市部とはひと味違う人間関係
人と人とのつながりの深さに驚く

入社3年目となり、上谷は甲府支店に異動した。神奈川県出身の上谷にとって、それまでの人生で縁のなかった地域で暮らすことになった。

「横浜支店との大きな違いは、人と人とのつながりの深さでした。甲府支店では、お客さま同士が知り合いということも珍しくなく、お客さまと社員が同級生だったということもあります。良くも悪くも評判はすぐに伝わる土地柄なのです」。

こうした土地柄であるため、上谷もある製造業のお客さまと話すうちに、ゴルフ仲間だというワイナリー関係の会社経営者を紹介していただいたことがあった。

「法人営業で大切なのは、会話の中から潜在的なニーズを引き出すこと。生命保険に加入されているお客さまでも、よく聞いてみると保障や退職金の準備が十分ではないことが多いのです。そこで、適切な保障を提案して理解を得ることが私たちの役割になります」。

入社4年目以降、上谷は自分でアポイントを得て、自分で説明に出向くようになった。アポイントを求めて電話をかけたり、紹介をいただいたりしながら、山梨県全域を車で駆け回った。また、既存契約先を50～60件担当し、フォローアップ活動も行うようになり、任される仕事の範囲が、大きく広がっていった。

プラスアルファの提案と
分かりやすい説明で、お客さまの期待を超えるサービスを提供

上谷が入社7年目を迎えた2021年、かんぽ生命は中期経営計画(2021～2025年度)の中で、持続的な成長のために、お客さま体験価値（CX）の向上を強く打ち出した。職場にはCXの向上を訴える大きなポスターも掲示されている。

「お客さまが期待する以上の満足を感じていただけるために、法人営業担当者として何ができるのか考えました。プラスアルファのご提案やサービスを提供することを心がけています。」。

商談前にイメージトレーニングを行い、お客さまからどんな要望がでるのか想定し、事前に準備することにした。例えば、以前は訪問してお客さまのご意向を聞いたうえで見積書を作成していたが、事前にお客さまの意向を予想して、見積書を作成して持っていくように改めた。

「お客さまも手間が省けます。準備がいいね、と褒められました」。

また、お客さま目線に立ち、分かりやすい説明を心がけている。これは横浜支店時代から上司の姿を見て肝に銘じていたことだが、CXの向上の観点から自分の営業活動を点検し、改めて意識を高めたいと思った。

「保険は仕組みが複雑で、独特の用語もありますが、それをそのままお客さまに伝えても理解を得られません。いかに分かりやすく伝えるかは、営業担当者の腕の見せ所です」。