そばにいるから、できることがある。

地域基幹職・エリア基幹職・一般職の先輩のキャリア

上谷 太志 Taishi Kamiya
法人営業部 /
2015年入社

横浜支店に配属された上谷は、当初、同期の仲間に後れを取っていたが、その後、全国優績者に選ばれるまでに急成長、今は甲府支店のホープとして、はつらつと活躍している。その成長の軌跡を追う。

Episode 01

効率よい営業なんて、どこにもない。
泥臭く足で稼ぐことが
成功への道標。

お客さまとのアポイントが取れず、もがき苦しんでいた上谷だったが、「泥臭く足で稼ごう」と呼びかけるインストラクターの言葉は、今も営業活動の原点として胸に残っている。

忘れられない初契約。
上司と握手したのは
一生の思い出。

新入社員の上谷が最初に配属されたのは横浜支店法人営業部だった。法人営業部は、経営者や従業員の方に万一のことがあった時の保障や退職金の準備など、「企業」、「法人」等に生命保険の活用を提案する部署。保険の知識も企業経営の知見も乏しい新人は、まだかんぽ生命と取引のない法人に電話または飛び込み営業を行い、アポイントを取る仕事から始める。

「アポイントをいただくための営業活動は、法人営業の基本となる活動で、今も時間を見つけて行っています。マニュアルはありますが、人と人とのコミュニケーションですから、臨機応変の対応が必要で奥の深い世界です。」

アポイントが取れると上司と同行、上司が説明して契約に結びつける。上谷は説明の仕方、質問への答え方などを横で聞いて学ぶことになる。

上谷にとって忘れられない初契約は、入社1年目の8月のことだった。従業員6名の建設業を営む社長とアポイントが取れた。かんぽ生命が法人に役立つ保険を扱っていることに驚き、興味を持ってくれた。

「新人としては、遅いほうでした。同期の**君は契約を取ったらしいよ、といった噂が風の便りで耳に入っていて、内心、焦っていた時期。上司に誘ってもらい、お祝いの飲み会を開いてもらいました。その日、上司と握手したことは一生忘れません。」

大喜びした上谷だったが、残念ながら順風満帆とはいかなかった。

お客さまに寄り添う一言を
加えると目に見えてアポイントが
増えていった。

「実は初契約後、ぱったりとアポイントが取れなくなりました。自信を得た分、電話での話し方が滑らかになりすぎて、いかにもセールスパーソンと話しているような印象となり警戒されてしまったのです。これは新人が必ずぶつかる壁。話し方は下手でも、お会いしたいという熱意を伝えることが大事です。」

もがき苦しんでいた入社2年目、上司が変わった。新しい上司はインストラクターの認定を持つ人で、抜群の実績を有していた。「どうすれば、そんなに契約が取れるのですか?」という質問をあちこちの人から受けていた。その度に答えていたことが印象に残った。

「効率のよい営業なんてありません。泥臭く足で稼いでいるだけです。」

上司のこの言葉が、上谷の営業活動の原点となっている。また、全国の同期が集まる研修会に参加した際、実績を挙げている人から電話営業のコツを教わった。

「生命保険はもう十分にご加入されていると思いますが…と、こちらから一言付け加えて話すと、お客さまの反応が変わるのです。売り込むのではなく、寄り添うということ。目に見えてアポイントが取れるようになりました。」

上司と二人三脚で営業を行い、この年の営業最高優績者に選ばれました。

Episode 02

自ら結んだ契約に基づき保険金のお支払いを経験。
お客さまからの感謝の言葉が
支えとなる。

甲府支店で一人立ちした上谷は、自ら成約した生命保険で、重度障害の保険金をお支払いするなど、生命保険の重要性を実感する経験を重ねながら、山梨県全域を車で駆け回る日々を送るようになった。

都市部とはひと味違う人間関係。
人と人とのつながりの深さに驚く。

入社3年目となり、上谷は甲府支店に異動した。神奈川県出身の上谷にとって、それまでの人生で縁のなかった地域で暮らすことになった。

「横浜支店との大きな違いは、人と人とのつながりの深さでした。甲府支店では、お客さま同士が知り合いということも珍しくなく、お客さまと社員が同級生だったということもあります。よくも悪くも評判はすぐに伝わる土地柄なのです。」

こうした土地柄であるため、上谷もある製造業のお客さまと話すうちに、ゴルフ仲間だというワイナリー関係の会社経営者を紹介してもらったことがあった。

「法人営業で大切なのは、会話の中から潜在的なニーズを引き出すこと。生命保険に加入されているお客さまでも、よく聞いてみると保障や退職金の準備が十分ではないことが多いのです。そこで、適切な保障を提案して理解を得ることが私たちの役割になります。」

入社4年目以降、上谷は自分でアポイントを得て、自分で説明に出向くようになった。アポイントを求めて電話をかけたり、紹介をいただいたりしながら、山梨県全域を車で駆け回る。また、既存契約先を50~60件担当し、フォローアップ活動も行うようになり、任される仕事の範囲が、大きく広がっていった。

重度障害での保険金のお支払い。
従業員の家族を
守ることができた。

入社6年目のある日のこと、以前ご契約いたただいたお客さまから電話がかかってきた。従業員の一人が病気で意識を失った状態になっているのだという。従業員が生きているうちに、ご家族に保険金を渡したい、というのが経営者の方の想いだった。

「まず会社を訪ね、病気になられた従業員の方の状態を詳しくヒアリングしました。重度障がいの保険金のお支払いの可否については、即答はできません。社内に持ち帰り上司や関連部署に相談、条件や必要書類を精査しました。お客さまの立場に立って、スピーディに手続きを進めることを心がけました」

甲府支店のベテラン社員でも、重度障がいでの保険金支払は1度しか経験がないという極めて少ない事例だが、法人のお客さまに対する生命保険の重要な役割を果たす場面でもあった。

「速やかにお支払いすることができ、お客さまから大変感謝されました。今もアフターフォローで顔を出す度に、経営者の方から『契約を勧めてくれたおかげで、従業員のご家族を守ることができた。本当にありがとう』という言葉をいただきます。万一の際にお役に立てている実感があることが、日々の活動のモチベーションにつながっています」

Episode 03

インストラクターになることを
目指し、
お客さま体験価値の
向上に努める。

お客さま体験価値(CX:Customer Experience)の向上のために、営業担当者として何ができるのか。プラスアルファの提案とわかりやすい説明を心がけている。将来はインストラクターとして後輩を指導し、恩返しをしたい。

プラスアルファの提案と
わかりやすい説明で、お客さまの
期待を超えるサービスを提供。

上谷が入社7年目を迎えた2021年、かんぽ生命は中期経営計画(2021~2025年度)の中で、持続的な成長のために、お客さま体験価値(CX)の向上を強く打ち出した。職場にはCXの向上を訴える大きなポスターも掲示されている。

「お客さまが期待する以上の満足を感じていただけるために、法人営業担当者として何ができるのか考えました。プラスアルファのご提案やサービスを提供することを心がけています。」

商談前にイメージトレーニングを行い、お客さまからどんな要望がでるのか想定し、事前に準備することにした。例えば、以前は訪問してお客さまのご意向を聞いたうえで見積書を作成していたが、事前にお客さまの意向を予想して、見積りを作成して持っていくように改めた。

「お客さまも手間が省けます。準備がいいね、と褒められました。」

また、お客さま目線に立ち、わかりやすい説明を心がけている。これは横浜支店時代から上司の姿を見て肝に銘じていたことだが、CXの向上の観点から自分の営業活動を点検し、改めて意識を高めたいと思った。

「保険は仕組みが複雑で、独特の用語もありますが、それをそのままお客さまに伝えても理解を得られません。いかに分かりやすく伝えるかは、営業担当者の腕の見せ所です。」

第一線で活躍する経営者の
話を聞き、
人間としても大きく成長できる。

企業活動の最前線である営業で活躍したい。これが上谷の入社動機である。生命保険についての知識はなかった。かんぽ生命なら会社としての基盤は整っているはずで、あとは「思い切って飛び込んだ。」と上谷は振り返る。

社歴を重ね、さまざまなことを学んできた。生命保険の仕組み、法人に対する生命保険の役割など保険そのものの知識はもちろん、営業の仕方や成約の喜び、万一のことが起きた時に役立つことも体感してきた。

「第一線で活躍されている経営者の方のお話を聞けるのも、人間として大きく成長できたと思います。リーマンショックや東日本大震災など、経営者として苦しい時期を乗り越えてこられた方のお話は、心に染みるものがあります。」

そう話す上谷がいま目標としていることは、インストラクターになることだ。卓越したスキル、誠実な人柄、抜群の指導力など、インストラクターになるためのハードルは高い。だが、自身のターニングポイントとなった入社2年目の時期に、飛躍のきっかけを作ってくれた上司=インストラクターの存在は、大きい。

「私が教わってきた事を後輩社員に伝えながら一緒に頑張っていきたいと思います。それが、今までお世話になった上司・同僚への最大の恩返しだと考えています。若い社員が夢を持って仕事に取り組める伝統を引き継いでいきたいと思います。」

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